Leader_Saldo_e_Stralcio_Francesca_Scarpetta

Sono più importanti le competenze o le attitudini per diventare dei professionisti in un settore specifico, come quello del Saldo e Stralcio? La risposta più facile è dire “entrambe”. Infatti, sia le tue conoscenze che le tue inclinazioni contribuiscono a ottenere risultati in quello che fai.

Tuttavia, c’è una differenza sostanziale. Se le competenze puoi acquisirle (basta che tu sia dotato di buona volontà), le attitudini è più difficile che tu riesca a cambiarle. Certo, puoi provarci con efficacia, ma è un ostacolo più grande da superare.

Ti faccio questa premessa perché in questo post ti racconto quali sono le cinque caratteristiche che sono necessarie per diventare un professionista nel Saldo e Stralcio. Quello che traccio è una specie di identikit. Se sai riconoscerti nel profilo che verrà fuori, allora significherà che sei adatto per questo lavoro.

  1. Sei un buon osservatore?

Ricorda, la buona riuscita di un’operazione di Saldo e Stralcio è sempre nei dettagli. Ci saranno operazioni che ti sembreranno impossibili a prima vista. Come, ad esempio, il caso di un immobile messo all’asta che non trova compratori, malgrado i vantaggi dell’investimento. Allora, dovrai essere bravo ad andare oltre l’apparenza, e analizzare quelli che sono i dettagli che gli altri non riescono a vedere.

I dettagli li trovi nelle carte, parlando con gli esecutati, con gli agenti immobiliari, con gli avvocati. Se sei un buon osservatore troverai le “chiavi” giuste, da utilizzare poi a tuo favore durante la trattativa.

Per farlo dovrai pensare diversamente da come fanno gli altri. Cambiare atteggiamento, evitare di trovare scorciatoie, per esempio. La via più facile è quasi sempre quella sbagliata, e devi essere bravo a fare domande a te stesso e agli altri, proprio come farebbe un buon investigatore.

  1. Che voto ti dai nel problem solving?

Nel Saldo e Stralcio vale una formula, quasi matematica, che tutti gli imprenditori che operano nell’immobiliare devono rispettare:

“A “n” problemi corrispondono “n” opportunità!”

In altre parole, non dovrai temere le operazioni difficili, perché sono quelle che ti garantiscono un guadagno maggiore. Sequestri conservativi, domande giudiziali, problemi di vizi, sono solo alcuni degli ostacoli che ti troverai ad affrontare e li supererai solo avendo la giusta attitudine, un’abilità che viene chiamata “problemsolving”.

Come dice la stessa espressione inglese, è la tua capacità di risolvere problemi, trovando le giuste soluzioni. Anche se si tratta di una qualità innata, puoi, tuttavia, rafforzarla nel tempo.

L’operazione di Catania  è emblematica per capire l’utilità del problemsolving. Quando tutto andava per il verso giusto ci rendiamo conto che in un appartamento che avevamo salvato dal pignoramento a poche settimane dall’asta, c’era anche una minore coinvolta. Questo dettaglio, che ci era sfuggito, avrebbe potuto causare più di un ostacolo alla vendita dell’immobile sul libero mercato.

Vuoi leggere come abbiamo risolto? Qui puoi leggere l’articolo completo in cui racconto l’operazione.

  1. La negoziazione è la tua arte? Sei perfetto!

Fare un Saldo e Stralcio è un po’ come incastrare le tessere di un puzzle. Ci sono tante teste che bisogna mettere d’accordo, l’esecutato e soprattutto i creditori. Che sia il condominio, una banca, o un’altra tipologia di istituto di credito, un abile professionista nel Saldo e Stralcio deve imparare a confrontarsi con tutti. E soprattutto a essere strategico!

La negoziazione è un’attitudine, da un lato, e dall’altro anche una tecnica. Quindi se non ti senti troppo forte nel campo, niente paura. Puoi imparare. Un buon negoziatore è quello che ha pronta una strategia precisa che motiva ogni sua azione. Insomma, lo spazio all’improvvisazione in una trattativa deve essere ridotto il più possibile.

Come distinguere un negoziatore efficace da uno fallimentare? In tre aspetti soprattutto. La preparazione, per esempio. Preparazione significa conoscere tutto sui propri interlocutori. La flessibilità è un’altra caratteristica fondamentale: un buon negoziatore sa cambiare piano a seconda dello svolgimento della trattativa. E poi direi, come ultimo punto la capacità di capire le reali esigenze dell’interlocutore, quelle che sono chiamate leve: individuarle e saperle usare fa la differenza in una trattativa.

  1. Qual è il tuo grado di empatia?

Una persona vittima di un pignoramento non è un cliente come tutti gli altri. Vive in uno stato di difficoltà, prova vergogna per la sua condizione e spesso non racconta tutta la verità sulla sua situazione debitoria reale. Quando lui si rivolge a te, come professionista stai in qualche modo invadendo la sua privacy, che tu lo voglia o meno. Dovrà dirti cose che non vuole accettare e “aprire le porte” a quello che considera un fallimento.

Per riuscire a interagire con lui devi essere una persona empatica, riuscire a calarti nei suoi panni, imparare ad ascoltarlo e a rassicurarlo. Con alcune persone sarà più facile entrare in sintonia, con altre meno. Eppure è fondamentale stabilire quel meccanismo di fiducia. Senza, rischi di essere danneggiato nella trattativa.

Immagina di scoprire, per esempio, un dettaglio importante che l’esecutato ti ha omesso, proprio nel corso della trattativa. Quanta possibilità hai di cavartela lo stesso? Meno di zero.

Come si fa a creare empatia? Una tecnica che funziona è operare un confronto, fare capire all’esecutato, che non è l’unico ad avere debiti, e non è il primo ad aver risolto le sue pendenze. È importante, tuttavia, che non ridimensioni il problema. L’autenticità è la chiave per stabilire con lui una relazione di fiducia.

  1. Hai fretta di chiudere? Fai qualche respiro in più!

In un Saldo e Stralcio ci sono trattative lampo, in cui ogni elemento sembra essere al suo posto (e sono quelle preferite da tutti, per forza di cose). E poi ci sono negoziazioni più lunghe che possono essere anche estenuanti.

Un buon professionista del Saldo e Stralcio è paziente. La fretta, come si dice, è sempre cattiva consigliera, e nel corso di una trattativa può essere fatale, portandoti a voler chiudere le cose quando esistono ancora dei margini.

L’abilità di saper aspettare il momento giusto per “calare l’asso sul tavolo” è una qualità dei campioni nello sport, nel lavoro, come nella vita. Pertanto, meglio aspettare qualche ora in più per stralciare delle migliori condizioni, che essere presi dalla furia di chiudere presto e danneggiare il cliente e il tuo portafoglio.